追踪客户的100个方式
如何电话回访客户？
如何电话回访客户？
应该做好以下几点：1、首先要对自己电话销售中的产品非常熟悉，产品的特点，卖点、优势有哪些？不足之处有哪些？销售中不能单讲产品的优势，有些情况下，缺点说出来，对你销售也有帮助。我的意思就是，对你销售的东西，你要非常了解。2、工作中，要有耐心，恒心，心态要端正，因为电话销售中，有一个最大的难题，就是顾客电话接听率不高，或者接听后，排斥感特强，根本不给你机会介绍你要推荐的产品。这个时候，我们要保持良好的心态。3、不怕吃苦、坚持每天不断的打电话，任何事情都有一个概率。你电话打的多，成功率肯定就会高了。一天100个电话，有2到3个成功了，你当天的工作就是表现非常好，目标达到了。4、电话销售技术还有一个技巧，就是打电话的时间，这个看你们公司的产品特点，客户群在哪个时间段电话接听率高，你就每天集中在那个时间段打电话；5、一个优秀的客服，要有非常好的记忆和亲和力。做好客户资料管理也是重中之重。每个顾客的电话沟通都要记录下来，把了解到的情况记录好，接听情况记录好，特别是名字很重要。当你第二次或第三次打电话时，能够让顾客记住朝令夕改的名字，或者听出你的声音，你就是很棒的客服了。6、一个生意的成交，不是一次二次电话就能搞定的，有时需要很长的过程跟进。在每次电话沟通时，不要急着销售你的产品，可以从许多侧面去交谈
你们第一次是如何拜访客户的呢？
人生有很多个第一次，
但小鹰相信，
没有哪个职业能像寿险顾问一样，
每天都在经历着第一次。
因为不断的拜访新客户，
是寿险顾问提升的生命力所在。
透过了解不同社会身份与经历的人，
对寿险行业的看法，
能够使激励每一位寿险顾问做得更好。
那么，小鹰今天想分享一下，
第一次拜访客户怎么做，
才能展示专业与实力，
为后续的深入沟通做良好的铺垫?
01
拜访客户的三个要点
重要的拜访应约定时间
在拜访客户的过程中，为了把保障更好带给客户，往往需要与客户进行多次有效的沟通。在此过程中，如果有重要条款等细节需要与客户沟通与确认，一定要事先约好时间。唯有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们可能是企业的负责人或者是机关的领导人，因此在拜访过程中一定要节约他们时间。
一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超多3分钟，关于产品或服务介绍电话不要超过5分钟。
如果与重要的客户商讨家庭保障计划，建立友好关系的电话通畅不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。比如一个家庭中，以父亲作为决策人，可以决定是否采用你的家庭保障规划。那么，把主要精力放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
02
拜访客户容易忽略的五个细节
只比客户着装好一点
专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
与客户交谈中不接电话
一般在接电话前会形式上请客户允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但其实，对方可能会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”因此，比较建议寿险顾问在初次拜访或重要拜访时，绝不要接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
把“我”换成“我们”
当寿险顾问在说“我们”的时候，会给对方一种心理的暗示：寿险顾问和我是在一起的，是站在我这个客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
随身携带记事本
寿险顾问在拜访中，记得随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对寿险顾问而言，这绝对是一个良好的工作习惯。
当寿险顾问虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的拜访工作就不可能不顺利。
保持相同的谈话方式
这一点，对于较为年轻的寿险顾问要特别注意，思路敏捷、口若悬河，说话不分对象，像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。
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作为一名专业的寿险顾问，
致力于让更多国人了解，大多寿险顾问，
都是高素质且值得信任托付的，
并且体验到专业的寿险规划服务，
以及持续的售后服务。
所以，今天小鹰分享的，
拜访客户小技巧，你get到了吗？
很多销售新人，在首次拜访客户时，都会遇到一个问题：
不知道跟客户聊些什么。
才能赢得对方信任，
最大程度地获取有效信息。
这节课插坐学院销售总监和你分享，首次拜访客户时，必须要问的6个问题。
1、你们公司的核心业务是什么？
拜访客户时，向客户询问，你们的核心业务是什么，往往能得到真实具体的答案。
当然，提问方式要有技巧，不能直接问。
在拜访客户前，你可以先在网上搜索各种资料，查阅客户信息。一般来说，企业越大，业务范围越广，在网上搜索到的信息，可能越宽泛。
然后，结合这一点，你就可以问：
张总，你们的核心业务是什么？之前我在网上，看过你们公司很多信息，感觉业务范围比较大。
所以，我还有一些不太了解的内容，比如电商平台的业务，您能简单帮我介绍一下吗？
除了这样引导，还可以从侧面询问。
比如，有一次，我去拜访一家大型集团，主营业务与远洋货轮有关。
我问客户：
张总，像你们这样的业务，我平时接触的比较少，这样的业务，与老百姓的生活，有什么关系？
张总很有兴致地说：
听上去离得比较远，其实我们和百姓生活关系很密切。比如，你们去超市买进口水果、进口服装，都是通过我们这样的大型货轮，才能运到国内。
这样的提问，能快速拉近你和客户的距离，也能让客户感觉到，自己很受重视。
巴斯夫是一家世界领先的化工公司，有一次我去拜访巴斯夫中国区总部。见到客户时，我也采用这种提问方式，获取客户信息：
李总，巴斯夫是一家世界级的化工企业，我知道，你们的理念是“化学改变生活”。我想问一下，具体有哪些体现呢？
客户眼睛一亮，说道：
虽然我们做的是传统的化工生意，但化学与我们的生活密切相关。比如，车的轮胎、橡胶、玻璃等零部件，都要通过化学实现。还有你穿的衣服，上面的纤维为什么那么软，而不是硬邦邦的？也和化学有关。
我只问了一个业务问题，就得到了客户热情的回复。
2、你们公司目前最想解决什么问题？
在同一家企业，不同的部门和业务线，所需的服务项目是不同的。
询问客户最想解决的问题，其实，是给不同部门的需求排列优先级顺序。
比如，有些客户同时提出3个需求，最核心的需求，应该放在首位，占有最大的服务比重。其他相对不太紧急的需求，可以作为辅助服务。
所以，了解核心需求，对你有2点帮助：
1）能帮你判断，服务客户时，哪些项目需要重点跟进。
当客户提出多个需求时，不应直接按照客户提出的顺序执行，因为这样，效果往往会大打折扣。除核心需求外的其他内容，可以再与客户逐渐沟通。
2）了解客户核心需求，还有利于管理客户预期。
现实中，客户对我们的预期，往往偏高。这直接导致，我们做到90分时，在客户眼里只有70分。
而一次产品交付的不满意，很大程度是因为，双方在前期，没有沟通好。预期不对称，造成客户满意度下降，复购率降低。
所以，与客户沟通时，要跟他强调，我们会重点服务与跟进核心需求，在其他需求上，不要预期太高。
3、最看重我们公司哪方面的能力？
做出购买决策时，客户肯定对公司有一个基本印象。
比如，插坐学院的很多客户说：
你们的新媒体课程是最好的，我比较关注你们新媒体的课程。
但真正与客户深度沟通时，我才发现，他们关注的，并不只是新媒体，还有其他更多品类的内容。
所以，问这个问题，有两个目的。
首先，可以了解客户为什么选择我们。
其次，可以知道，客户对公司的哪些部分，还不太了解。这样，可以更有针对性地服务客户。
同时，从中也能看出，在客户眼里，和竞品相比，我们有哪些优势。这能在后续的沟通中，为我们赢得一些主动权。
4、这个项目除了我们，还有其他备选服务商吗？
听到这样的提问，客户会认为你很负责任，更加信任你，而且你也能得知，是否有竞争对手，如果有，可以提前想好，如何应对。
比如，你可以这样问客户：
在这个项目上，我们公司有一定优势，我认为我们有能力服务好你们公司。但我需要提前跟您打个招呼，看看你们是不是有备选。
如果有备选，可能会影响项目进度，我们也好及时作出调整。
听到这些，客户会愿意告诉你，他们还在和哪家供应商沟通，你可以针对性地做出调整。
5、你们购买的决策流程是怎样的？
这个问题可以帮你了解，对方公司的流程制度，以便为后续跟进，确定关键节点。
比如，你可以这样说：
张总，我已经了解了你们公司的需求，接下来，我会提供具体的服务方案。
在方案策划过程中，会跟您多次沟通，等方案出来之后，您也可以提出具体建议，我们再做优化。
我想了解一下，等方案出来后，我们后续的沟通优化，预计要多长时间，大概什么时间能够最终确定？
是否需要领导审批？最终的决策人是谁？我们有没有机会一起见一面，还是您能直接做决定？
与决策人相关的问题，应该尽量往前放。否则，跟客户谈了很久才发现，对方根本无法做出决策，还得向上反馈。这样既耽误了时间，也难真正为客户提供价值。
所以，最好能直接跟决策人谈合作。这有几方面好处：
1）决策人有最终的决策权，他能直接拍板，关键时刻可以直接找他判断；
2）和决策人沟通好之后，下面的对接人就不会犹豫。
6、项目预算上是否有严格限制？
企业采购不同于个人购买，预算往往是非核心问题。所以，项目预算问题，可以直接和客户谈。
大多数销售新人，总觉得价格很关键。事实上，企业采购更关心的是，你能提供的价值是多少。
比如，一位经理，接到领导下达的培训任务，负责供应商培训的项目执行。
那么，他工作的关键任务，就是保证这次培训顺利执行。所以，作为培训服务商，我们要全力配合他，更好地完成工作。
比如，预算明显偏高或偏低，我们就需要提前沟通其他方案，看能否单独立项。这也是为了帮助客户，更好地完成工作。
如果客户不愿意回答，你可以换个方式提问：
我理解您的不便，不过，了解你们的预算，可以让我们为您量身定制方案，也能让我更加了解，这个项目的价值和重要程度，您说呢？
如果你以这样的方式提问，客户一般不会拒绝。
以上，就是首次拜访客户，必须要问的6个问题：
1、你们公司的核心业务是什么？
2、目前最想解决什么问题？
3、最看重我们公司哪方面的能力？
4、这个项目除了我们，还有其他备选服务商吗？
5、你们购买的决策流程是怎样的？
6、项目预算上是否有严格限制？
学完这节课，希望能帮你判断，这个客户是否有可能成交，以及要花多少时间和精力跟进。