如何与大客户对话
业务员销售技巧，如何管理经销商？
业务员销售技巧，如何管理经销商？
看来这位朋友是做一些消费品相关的工作的，业务销售的技巧就是能把通路管控好。
经销商其实就看你是不是为他们着想，那就是取得大家合作之间的信任，这也是重中之重如果他不信任你。你去找他做什么都是无稽之谈，首先大家要有默契，合作的方式就是：你帮助他赚钱，他协助你完成销售业绩。你要跟经销商成为一个很好的朋友关系，大家有什么事情坐下来一起沟通，还有公司有什么好的政策第一时间跟他说。这样他觉得你这个人很靠谱，至于你们是做什么的我不知道，但是还有一点就是如果经销商在开发上遇到问题你要第一时间一起解决。不能把一个经销商当成公司的下属来对待，不然他处处跟你作对，你以后的日子就不好过了。
我也是做业务的，快速消费品业务，我也管过很多经销商，我的原则是只要经销商愿意一起发展我就用我的努力让他在市场上不能吃亏。
还有我记得有一个经销商，是我一个很好的客户，从第一次见面到合作整整等了2年，当时我去他那里的时候他说知道我们的产品。至于暂时不合作是因为价格比较高，销量不好而客户需求少。我当时是觉得这个客户人很好我也一直没要求他马上合作，有时候会在一个星期拜访一次，有的时候一个月去一次跟他聊天什么都不谈。有什么新的产品就带点过去让他尝尝，后来有一天他说带我见一个大客户。我当时也很愣觉得他在开玩笑，后来还真的是一个大客户，学校的负责人后来通过他做了一个区域性有史以来第一家学校的客户。所以说管理经销商不在于你是什么大公司，在于你怎么为人处世让经销商刮目相看。
见客户之前资料应该准备哪些？
一、陌生拜访：聆听
营销人自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者；
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：王经理，早上好！
3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。
4、 开场白的结构：
（1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；
5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够；
（1）、设计好问题漏斗；
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
（2）、 结合运用扩大询问法和限定询问法；
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。
如：王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？这就是一个扩大式的询问法；如：王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？
（3）、 对客户谈到的要点进行总结并确认；
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；
6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
二、第二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；
拜访流程设计：
1、 电话预先约定及确认；
2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：王经理，上午好啊！
3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。
4、 开场白的结构：
（1）、 确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；