赢单风险判断的三个要素
什么是战略客户？
什么是战略客户？
战略客户是指实施跨期替代行为的顾客，与之相对应的是短视顾客，即那些在到达时执行一次性购买决策的客户。
战略客户对企业的价值:
1.有利于企业销售增加和产生利润增值效应。
例如:
(1)向企业购买更多的商品，即使它的价格相对高于竞争对手的价格。
(2)向同事、家人和朋友推荐该企业以及企业的产品，特别是风险比较大的产品，使企业获得更多的新顾客。
(3)试用企业的新产品或服务，进行增量购买和交叉购买。
(4)使该企业成为组织和家庭采购的标准，等等。这些作用从多方位带动企业利润的增加，产生利润增值效应。
2.战略顾客是企业的战略性资源。
它具有价值性、稀缺性、不可替代性和不易模仿性。其价值性和稀缺性有助于企业创造竞争优势，其不可替代性和不易模仿性使竞争优势持续下去。
做销售工作，最重要的是什么？
做好销售最关键的是什么？
在工厂有这样一种说法：
工厂和公司以业务（销售）为主，所有的经营部门围绕销售转；而其他职能部门则围绕生产转。也就是说销售第一，业务至上。
在世面上也有一种说法：一流人才跑销售；二流人才搞科研；三流人才搞管理。
从以上二种说法可以看出，市场决定一切、销售决定生产。也就是销售在市场经济中所起的作用是关键的。做好销售最关键的是：
01 了解自己产品的优缺点，熟悉产品的性能及生产工艺流程、品质、成本等。
02 了解其它同类产品的优缺点，特别是行业标杆企业、龙头企业相同产品的优缺点、性价比、品质等，知已知彼、方能百战百胜。
03 先做人，再卖产品。
顾客之所以买你的产品，就是相信你、信任你。你成功的将产品推销出去一次，也就等于将自己卖掉一次；如果你将产品成功推销100次、也就是把自己成功卖掉100次。
因此，销售的关键是互惠互利，彼此共赢的关系。