怎样给客人留下完美的第一印象
你们第一次是如何拜访客户的呢？
你们第一次是如何拜访客户的呢？
人生有很多个第一次，
但小鹰相信，
没有哪个职业能像寿险顾问一样，
每天都在经历着第一次。
因为不断的拜访新客户，
是寿险顾问提升的生命力所在。
透过了解不同社会身份与经历的人，
对寿险行业的看法，
能够使激励每一位寿险顾问做得更好。
那么，小鹰今天想分享一下，
第一次拜访客户怎么做，
才能展示专业与实力，
为后续的深入沟通做良好的铺垫?
01
拜访客户的三个要点
重要的拜访应约定时间
在拜访客户的过程中，为了把保障更好带给客户，往往需要与客户进行多次有效的沟通。在此过程中，如果有重要条款等细节需要与客户沟通与确认，一定要事先约好时间。唯有这样，才能保证拜访计划的顺利进行。
节省客户的时间
每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于你的客户来讲，他们可能是企业的负责人或者是机关的领导人，因此在拜访过程中一定要节约他们时间。
一般情况下，问候他们的电话不超过1分钟，约访电话最多不能超多3分钟，关于产品或服务介绍电话不要超过5分钟。
如果与重要的客户商讨家庭保障计划，建立友好关系的电话通畅不要超过15分钟，否则就不再适合电话拜访了。
把时间花在决策人身上
拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议，而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中。比如一个家庭中，以父亲作为决策人，可以决定是否采用你的家庭保障规划。那么，把主要精力放在决策人身上，这样拜访的效率才会大大提高。
02
拜访客户容易忽略的五个细节
只比客户着装好一点
专家说：最好的着装方案是“客户＋1”，只比客户穿得好“一点”。既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。着装与被访对象反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。
与客户交谈中不接电话
一般在接电话前会形式上请客户允许，一般来说对方也会很大度地说没问题。但其实，对方可能会在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。”因此，比较建议寿险顾问在初次拜访或重要拜访时，绝不要接电话。如打电话的是重要人物，也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
把“我”换成“我们”
当寿险顾问在说“我们”的时候，会给对方一种心理的暗示：寿险顾问和我是在一起的，是站在我这个客户的角度想问题。虽然只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
随身携带记事本
寿险顾问在拜访中，记得随手记下时间地点和客户的姓名头衔，记下客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对寿险顾问而言，这绝对是一个良好的工作习惯。
当寿险顾问虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的拜访工作就不可能不顺利。
保持相同的谈话方式
这一点，对于较为年轻的寿险顾问要特别注意，思路敏捷、口若悬河，说话不分对象，像开机关抢般快节奏，碰到客户是上年纪的思路就会跟不上，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。
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作为一名专业的寿险顾问，
致力于让更多国人了解，大多寿险顾问，
都是高素质且值得信任托付的，
并且体验到专业的寿险规划服务，
以及持续的售后服务。
所以，今天小鹰分享的，
拜访客户小技巧，你get到了吗？
很多销售新人，在首次拜访客户时，都会遇到一个问题：
不知道跟客户聊些什么。
才能赢得对方信任，
最大程度地获取有效信息。
这节课插坐学院销售总监和你分享，首次拜访客户时，必须要问的6个问题。
1、你们公司的核心业务是什么？
拜访客户时，向客户询问，你们的核心业务是什么，往往能得到真实具体的答案。
当然，提问方式要有技巧，不能直接问。
在拜访客户前，你可以先在网上搜索各种资料，查阅客户信息。一般来说，企业越大，业务范围越广，在网上搜索到的信息，可能越宽泛。
然后，结合这一点，你就可以问：
张总，你们的核心业务是什么？之前我在网上，看过你们公司很多信息，感觉业务范围比较大。
所以，我还有一些不太了解的内容，比如电商平台的业务，您能简单帮我介绍一下吗？
除了这样引导，还可以从侧面询问。
比如，有一次，我去拜访一家大型集团，主营业务与远洋货轮有关。
我问客户：
张总，像你们这样的业务，我平时接触的比较少，这样的业务，与老百姓的生活，有什么关系？
张总很有兴致地说：
听上去离得比较远，其实我们和百姓生活关系很密切。比如，你们去超市买进口水果、进口服装，都是通过我们这样的大型货轮，才能运到国内。
这样的提问，能快速拉近你和客户的距离，也能让客户感觉到，自己很受重视。
巴斯夫是一家世界领先的化工公司，有一次我去拜访巴斯夫中国区总部。见到客户时，我也采用这种提问方式，获取客户信息：
李总，巴斯夫是一家世界级的化工企业，我知道，你们的理念是“化学改变生活”。我想问一下，具体有哪些体现呢？
客户眼睛一亮，说道：
虽然我们做的是传统的化工生意，但化学与我们的生活密切相关。比如，车的轮胎、橡胶、玻璃等零部件，都要通过化学实现。还有你穿的衣服，上面的纤维为什么那么软，而不是硬邦邦的？也和化学有关。
我只问了一个业务问题，就得到了客户热情的回复。
2、你们公司目前最想解决什么问题？
在同一家企业，不同的部门和业务线，所需的服务项目是不同的。
询问客户最想解决的问题，其实，是给不同部门的需求排列优先级顺序。
比如，有些客户同时提出3个需求，最核心的需求，应该放在首位，占有最大的服务比重。其他相对不太紧急的需求，可以作为辅助服务。
所以，了解核心需求，对你有2点帮助：
1）能帮你判断，服务客户时，哪些项目需要重点跟进。
当客户提出多个需求时，不应直接按照客户提出的顺序执行，因为这样，效果往往会大打折扣。除核心需求外的其他内容，可以再与客户逐渐沟通。
2）了解客户核心需求，还有利于管理客户预期。
现实中，客户对我们的预期，往往偏高。这直接导致，我们做到90分时，在客户眼里只有70分。
而一次产品交付的不满意，很大程度是因为，双方在前期，没有沟通好。预期不对称，造成客户满意度下降，复购率降低。
所以，与客户沟通时，要跟他强调，我们会重点服务与跟进核心需求，在其他需求上，不要预期太高。
3、最看重我们公司哪方面的能力？
做出购买决策时，客户肯定对公司有一个基本印象。
比如，插坐学院的很多客户说：
你们的新媒体课程是最好的，我比较关注你们新媒体的课程。
但真正与客户深度沟通时，我才发现，他们关注的，并不只是新媒体，还有其他更多品类的内容。
所以，问这个问题，有两个目的。
首先，可以了解客户为什么选择我们。
其次，可以知道，客户对公司的哪些部分，还不太了解。这样，可以更有针对性地服务客户。
同时，从中也能看出，在客户眼里，和竞品相比，我们有哪些优势。这能在后续的沟通中，为我们赢得一些主动权。
4、这个项目除了我们，还有其他备选服务商吗？
听到这样的提问，客户会认为你很负责任，更加信任你，而且你也能得知，是否有竞争对手，如果有，可以提前想好，如何应对。
比如，你可以这样问客户：
在这个项目上，我们公司有一定优势，我认为我们有能力服务好你们公司。但我需要提前跟您打个招呼，看看你们是不是有备选。
如果有备选，可能会影响项目进度，我们也好及时作出调整。
听到这些，客户会愿意告诉你，他们还在和哪家供应商沟通，你可以针对性地做出调整。
5、你们购买的决策流程是怎样的？
这个问题可以帮你了解，对方公司的流程制度，以便为后续跟进，确定关键节点。
比如，你可以这样说：
张总，我已经了解了你们公司的需求，接下来，我会提供具体的服务方案。
在方案策划过程中，会跟您多次沟通，等方案出来之后，您也可以提出具体建议，我们再做优化。
我想了解一下，等方案出来后，我们后续的沟通优化，预计要多长时间，大概什么时间能够最终确定？
是否需要领导审批？最终的决策人是谁？我们有没有机会一起见一面，还是您能直接做决定？
与决策人相关的问题，应该尽量往前放。否则，跟客户谈了很久才发现，对方根本无法做出决策，还得向上反馈。这样既耽误了时间，也难真正为客户提供价值。
所以，最好能直接跟决策人谈合作。这有几方面好处：
1）决策人有最终的决策权，他能直接拍板，关键时刻可以直接找他判断；
2）和决策人沟通好之后，下面的对接人就不会犹豫。
6、项目预算上是否有严格限制？
企业采购不同于个人购买，预算往往是非核心问题。所以，项目预算问题，可以直接和客户谈。
大多数销售新人，总觉得价格很关键。事实上，企业采购更关心的是，你能提供的价值是多少。
比如，一位经理，接到领导下达的培训任务，负责供应商培训的项目执行。
那么，他工作的关键任务，就是保证这次培训顺利执行。所以，作为培训服务商，我们要全力配合他，更好地完成工作。
比如，预算明显偏高或偏低，我们就需要提前沟通其他方案，看能否单独立项。这也是为了帮助客户，更好地完成工作。
如果客户不愿意回答，你可以换个方式提问：
我理解您的不便，不过，了解你们的预算，可以让我们为您量身定制方案，也能让我更加了解，这个项目的价值和重要程度，您说呢？
如果你以这样的方式提问，客户一般不会拒绝。
以上，就是首次拜访客户，必须要问的6个问题：
1、你们公司的核心业务是什么？
2、目前最想解决什么问题？
3、最看重我们公司哪方面的能力？
4、这个项目除了我们，还有其他备选服务商吗？
5、你们购买的决策流程是怎样的？
6、项目预算上是否有严格限制？
学完这节课，希望能帮你判断，这个客户是否有可能成交，以及要花多少时间和精力跟进。
怎样才能快速的获取客户的信任？
我是职场领域创作者，我来回答你的问题。
销售人员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的最终原因。怎么样快速获得客户信任呢，结合本人的一些经历，带来如下分享：
一、说话要真诚只有真诚的人才能赢得信任。不要为了推销产品，不考虑客户的实际能力，导致客户陷入困境。
二、给客户一个购买的理由为他们带来什么好处。业务人员面对客户的时候不要泛泛而谈，一味突出产品的优点，而应该把产品的优点与客户的需求相结合。
三、让客户知道不是他一个人购买了这款产品人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的人也购买了该产品或服务，他们是如何看待这款产品的，会使客户信心大增，增强他的购买欲。
四、以最简单的方式解释产品学会用最简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分了解这款产品。
五、不要在客户面前表现得自以为是请业务员一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其他人也经常在犯同样的错误，他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。
六、让客户觉得自己很特别有的客户总认为自己是个非常有个性的人，如果业务员能把他当作特别的人来处理，客户会认为遇到了知己，更愿意花更多的时间和你相处，也更愿意相信你的产品和销售。
七、注意倾听客户的话，了解客户的所思所想有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。
八、你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听，做给客户看客户不但希望得到你的售前服务，更希望在购买了你的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。如果答应客户的事千万不要找借口拖延或不办。
九、不要在客户面前诋毁别人纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是。
最后，“自信等于成功的一半”，自信心对营销人员非常重要，它直接展示你的精神面貌，无形中向客户传递了你的信心。在和客户交往中一定要树立这样的信念：自己是优秀的，相信自己能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益的。以这样的信念和客户交往，你的言谈举止将处处加深客户对你的信心。
做好上述几个方面，快速获得客户信任。以上是我的经验分享，希望对您有所帮助。