针对性产品如何开发客户
想做好需求客户的管理，让客户尽快合作，该怎么做？
想做好需求客户的管理，让客户尽快合作，该怎么做？
这个问题关键点在于尽快。
所以，你要知道可以有哪些驱动因素可以让他尽快。
相信你一定接触过销售流程的培训，最起码也接受过一些销售过程培训。
但是，这些培训很难让你深入了解客户对每一个销售环节的心理变化，以及客户决策背后的驱动因素。
虽然，每次销售流程培训中都会强调这个环节客户希望得到的是什么服务，却很难保证这不是流程制定者的凭空想象。
就算不是想象，是客户的真实反馈，那也是客户针对这个销售环节作出的反馈，不能代表客户全部的想法，也无法让你对客户决定购买的内在驱动力有多么深刻的认识和把握。
购买
所以，你需要从客户购买的角度思考客户的内在驱动力（或驱动要素）是什么。
这就需要了解客户的购买过程。
客户的购买过程既简单又复杂。
简单是因为只有三个阶段，复杂是因为每个阶段之间都有很多不同的环节。
所以我们需要从整体着手，逐步挖掘，才有可能把握住客户的购买过程。
客户购买的三个阶段包括：购买的前、中、后期。
购买前阶段包括：启发，咨询，决定；
购买中包括：签单，支付，交付；
购买后包括：使用，服务。
启发，是指客户受到自身或外力的影响，发现自己某方面需求的过程。
咨询，是指客户发现需求之后探寻解决方案的过程。
决定，是指客户在明确需求并且获得解决方案之后作出购买决定的过程。
签单，是指客户根据决定确认购买的承诺过程。
支付，是指客户签订购买协议后的支付过程。
交付，是指商家交付客户产品或服务的过程。
使用，是指客户在产品或服务交付之后的操作和应用的过程。
你需要注意的是：虽然我说到交付是购买中的环节，但真正的消费是在使用和服务环节。
因为购买只是动作，消费才是结果。
所以，你的销售工作并不仅仅是停止在交付之后，至少应该延伸到交付后的使用环节。
服务，是指客户使用的产品或服务需要后续支持的过程。
这里的“服务”与“交付”和“使用”中所说的服务是不一样的。
“服务”环节是客户对满足需求后可能出现的其他需求的支持工作。
比如客服中心、额外咨询、定期资讯等。
在以上三阶段，八大环节中，客户一直被几种驱动力影响。
启发环节，客户被趋利避害两种驱动力持续影响，直到客户满足需求或放弃需求。
这里的“趋利”是客户发现需求并激发行动的驱动要素，我称之为“蓝图驱动”；
这里的“避害”是客户逃离不满意现状的驱动要素，我称之为“压力驱动”。
其他七个环节同样面临趋利避害两种驱动力。
这里的“趋利”是客户不断被你的专业、服务、价格等因素吸引直至成交的技驱动要素，我称之为“诱因驱动”。
这里的“避害”是客户不断逃避购买后的风险决策犹疑的驱动要素，我称之为“万一驱动”。
“万一驱动”在作用时，客户头脑中一直想的是“万一……，怎么办？”
其他驱动力可能你会比较容易理解，“诱因驱动”的具体形式，可能你会很难理解。
这里我简单举个例子。
在“决定”环节中，你如何促使客户确定购买并签字？
你可能会让客户先签订单再与领导申请价格；
你也可能承诺客户先供货后付款；
你可能会给客户一些小礼品。
申请价格、先货后款、小礼品都是签单的“诱因”，这些“诱因”形成了“诱因驱动”。
这样，你明白了吗？
另外说明一下，“蓝图驱动”和“压力驱动”，“诱因驱动”和“万一驱动”是两两对应的驱动力。
如何把客户变成合伙人？
让顾客变为利益的创造者和享受利益的喜悦 使顾客成为合伙人