客户需要解决的三个问题关键指标
仓库的KPI指标有哪几项？
仓库的KPI指标有哪几项？
通过评估仓库的生产是积极还是消极来衡量仓库的运行是非常重要的。要衡量相关的运行活动，需要知道仓库生产效率质量的KPI指标。
KPI指标可以与财务指数建立相关性。仓库中的所有活动都会产生经济影响。如果仓库中的一项生产流程发生改变，这也将对财务报告产生影响。
影响仓库生产的首要条件就是外部因素。举个例子，销售部门会为了加强竞争性来更改订单。这将会对拣选效率产生主要影响。同样适用于商品的收货与上架，如果采购部门精简其业务并希望降低库存总值，他们会减少每个产品的购买量，从而就产生了更多的产品收货与上架。
作为一名仓库经理，他需要不断的监控仓库变化，因为在物流成本突然增加或者是每个订单生产成本的突然增加时，他将会被追究责任。
在WMS系统中，搜集所有运营活动的相关数据是非常重要的。在WMS系统中建立一个长期的数据库，然后可以运用这些数据来分析评估仓库物流系统。
仓库中最难的就是统计工时。整个仓库中总工时不难统计，但是要计算每一项活动或者是每一个部门单独的工时却是非常困难。尤其是在员工各部门间轮班时，工时的统计变得更加困难。WMS系统可以很好的处理这些问题，建议在WMS系统中详细记录这些工时。这有助于分析仓库效率和由于变化带来的经济影响。许多WMS系统都有第三方物流这一模块，比如C-WMS，有专门的货主门户和计费管理模块，可以把仓库中每一项活动的成本输入此模块中。这不仅有利于第三方物流的运营也有利于整个仓库的运营。它会更容易展现出站和入站数据流变化的经济效应。
实时测量并运用WMS系统中的数据来计算资源需求和产能计划，这已经成为一种趋势。不仅可以清晰的显示出效率的提高，也能计算出以与昨天同样的效率运作需要多少小时。要想做到更高效，领导必须要设定好节奏，这些设置依然需要人类主观思维来进行设定。但是有一个理性简单的方法来避免这种主观思维，就是让仓库管理着来监管仓库中所有的任务，从而来评估仓库运营的一个合理的速度。当为员工提供了一个合理的性能节奏，这也增加了员工之间的信任。这个听起来或许有些简单，但却非常的有效。
最后，你可以衡量下你想要获得多少，所要做的就是筛选出与业务相关的KPI指数并与经济指数相联系。最重要的一点是要能够计算出各部门各项任务所需要的时间。在所有仓库中，个人消费是预算中最多的一项。我的建议是尽可能的计算出仓库中具体每一项的时间消耗。
库位准确率
库存准确率 (盘点物料数 × 平均单价) / (账面实存数 x 平均单价) × 100%
每一个仓库管理人员都会遇上盘点，盘点中遇到的问题也是各异的，因企业不同， 管理的物料各异，对库存准确率规定的精度也各异，所以库存准确率不能仅以数量还反映仓库管理的误差率， 以物料的价格作为库存准确率依据更具科学性。
账物相符率
帐物相符率,是总休的帐存品种有多少,实存的品种数量有多少后者与前者的比率,如库存商品有10个品种,实际有10个品种,但10个品种中,有5个品种的数量核对不符,那么帐实符合率为5/1050%
货物破损率
货物破损率破损的量(件数)/ 仓储统计的总量(总件数) x 100%，仓储过程中外包装出现损坏或物品损坏，其破损物品数量占该物品总数的百分比叫破损率。
客户满意度
在仓储服务过程中，尤其是三方物流，客户满意度一直是非常重要的指标，而每家物流企业针对客户满意度的侧重点也各有不同，调研客户满意度所设计的表格也各有不同，但在一些必要的数据点上却是一些共性的调研需求。
如：货品的质量保证服务的周到细节时刻汇报客户物品的动态情况流程的细密程度和简单易操作人员的态度也是重要的因素之一。
在销售产品的时候，如果总是感觉不懂这个行业的客户需求，怎么办？
销售员在探索买家需求时，应该运用什么样的心理战术？
首先，作为一个销售员，不仅仅需要一张巧嘴和专业的业务知识，更需要强大的心理素质。要想成为一个合格的销售员，必须具备以下几项心理素质。
一，克服胆怯的心理
销售的成功在于缩短和客户之间的距离，建立良好关系，消除客户疑虑，探索客户需求，解决客户问题。然而，胆怯心理却是通向成功路上的绊脚石，只有克服胆怯心理，从心理上搬开这块绊脚石，才能顺利完成销售任务。胆怯心理的具体表现形式包括以下四种。
过分准备：指的是总把时间花费在一遍又一遍的准备工作上，而缺乏实际行动。
过分专业：指的是为了给客户一个好的印象，把过多的时间花在形象装扮上，而牺牲了和客户面谈的时间。
社会自卑意识：指的是不情愿与处于社会经济高层或掌权人物接触。
怯场：指的是不愿当众推介的倾向。
这些胆怯心理倾向，都不利于做销售，想要成为一个合格的销售员，必须要克服胆怯心理。胆怯并非全来自外界的强大威胁，更多时候源于自身的虚幻压力和对能力的怀疑。记得西德尼·史密斯说过：“大量的人才失落在尘世间，只因缺少一点儿勇气” 。英雄与懦夫之间的区别在于英雄比懦夫多了几分钟的勇气罢了。
二， 打造个人形象，成功推销自己。
在推销产品之前，先成功推销自己，成功推销自己之前，先打造好个人形象。关于个人形象的打造，我在《销售人员如何打造个人形象》一文中有详细阐述。
三， 具有强烈的推销欲望和热情。
四， 具有强烈的企图心和强烈的赚钱欲望。
其次，学会了解和分析八大类型客户的心理特征与处理技巧。这点就不再详说了，请参阅《营销大师解析八大类型客户，堪称无敌销售之精华》。
最后，探索买家需求的心理战术。
关于如何探索买家需求这个问题，一般来说，主要有以下四种方法：
观察法
观察法指的是通过对客户的接触，或者客户作业现场的观察，了解客户的需求。
问卷法
问卷法指的是通过发放问卷的方式来了解客户的客户的需求。
数据对比法
数据对比法指的是利用产品的参数，成本等指标与竞争者作比较，让客户看出自己存在的问题，并激发客户需求。
访谈法
访谈法指的是与目标客户的相关人员接触、交流，通过提前对问题的有效设计，创造良好的沟通氛围，在你的引导下，逐步得到你想要的信息，并明确客户的问题。
访谈法是本文所要表达的重点，也是探索客户需求的核心点。
访谈法的核心就是运用SPIN技术，逐步根据客户的现状来了解客户的问题，激发问题所带来的的痛苦并促成客户购买的过程。SPIN技术中，S指的是背景问题，P指的是难点问题，I指的是暗示问题，N指的是需求效益问题。SPIN技术的运用就是探索客户需求的心理战术。
一，如何运用S——背景问题
◆背景问题的目的：了解客户现状，寻找销售机会点。
◆背景问题的内容：问与你的产品、业务相关的内容。比如：如果你是做保健品的，你可以这样问：“您经常加班吗？”
◆背景问题使用注意：问题不要问得太多，问多了会引起客户的反感，一般2-3个问题即可。
二，如何运用P——难点问题
◆难点问题的目的：期望得到客户关于他自己目前存在问题的表达，也是引导客户需求的开始，能否有效问出难点问题是业务成功与否的第一个关键。
◆难点问题的内容：难点问题就是问客户目前存在的困难、麻烦、不顺利等方面，结合自己的产品去寻找客户问题。比如说：“哦，您这样经常加班，对您的睡眠有什么影响吗？”
◆难点问题的使用注意：难点问题是要在了解相关背景，经过背景问题的询问后，自然导入。
三，如何运用I——暗示问题
◆暗示问题的目的：在难点问题上进一步激发客户的痛苦。难点问题是表现在外的，是显性需求，而暗示问题是不明显的，是隐性需求，运用暗示问题就是要把隐性需求明显化，把隐性需求变成显性需求，从而让客户意识到问题的严重性，迫切需要解决。
◆暗示问题的内容：由于在难点问题导致的潜在或未来预期的问题。比如说：“经常熬夜，睡眠不好，对您第二天的工作有什么影响吗？”
◆暗示问题的使用注意：挖掘出来的问题一定要是自己产品可以解决的问题。
四，如何使用N——需求效益问题
◆需求效益问题的目的：需求效益问题就是让客户的需求从隐性阶段发展到显性阶段，让客户看到解决方案，看到希望的结果，促使客户产生购买行动。
◆需求效益问题的内容：用产品或服务帮助客户解决问题的引导问题，是针对客户难点问题给出的一个方案。比如说：“如果有一个办法能改善睡眠，对您的工作有什么帮助”
◆需求效益问题的使用注意：在没有了解客户问题，没有进一步激发客户痛苦之前，绝不可使用。
销售人员在探索买家需求的过程中，一定要遵守顺序，逐步把困难问题深入化，把隐性需求转变为显性需求，让买家明确迫切解决问题。只有让买家知道解决问题后会带来什么样的好处，买家才会做出购买行为。