跨文化对国际商务谈判的影响
国际商务谈判前都需要做哪些准备？
国际商务谈判前都需要做哪些准备？
知己知彼领导者谈判操作主要是根据组织的需要来确定目标。谈判操作都是以目标的实现为导向的。这一目标体系通常有三个层次：第一目标即基本目标，这是谈判必须达到的利益标准，它的实现决定着谈判的价值；第二目标即一般目标，这是要争取达到的利益目标，通常是不到万不得已时不予放弃；第三目标即理想目标，这是不影响整体利益的目标，在必要时可以酌情放弃。显然，第一目标是达成谈判协议的最起码要求，也是三个目标中最基本的一个，它的选定一定要拿准。
领导者应设法了解对手的各种情况，摸清谈判对方的底细，包括对方的目的、意图、策略及相关的各种材料。情报的积累和分析易使领导者在谈判中胸有成竹、占据优势。
商务谈判计划书的要素I “会听”要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
IV 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“ill be honest with you…”，“i will do my best．”“its none of my business but…”。
为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
V 做好谈判前的准备
同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
文化差异对国际商务谈判的影响？
文化差异对国际商务谈判的影响：
1.文化差异对谈判组织的影响分析。中西方在价值观上取向不同，这种取向一定会影响谈判者的行为。东方，或者中国谈判者对于谈判班子的组成一般采取谨愤态度，他们的等级观念极强，谈判组织分工细致，一定有不可为旁人替代的主要负责人，这与西方国家的平等观念截然相反。在谈判中，如果对这一点没有足够意识的话，很可能在谈判之初就导致双方心存芥蒂，甚至无法将谈判进行下去。
2.文化差异对谈判风格的影响分析。中西方在价值观、思维方式等方面的文化差异对双方谈判人员在谈判风格的形成上影响极大，谈判双方如果不能深刻认识到这一点，是无法进行谈判的。另外，对中国人来说谈判是以集体为核心的，谈判小组其他成员会全力支持主要谈判代表的发言和意见，而西方人强调个性，小组成员彼此尊重对方的思维，谈判代表个人可以提出自己的意见，表现出彼此独立的个性。
3.文化差异对谈判方式的影响分析。中西方的思维方式不同，中国人的思维方式是一种主观思维，比较重视人文，所以中国人在做生意、谈判之前喜欢交朋友，关系融洽了，很多问题可能都很好解决；西方人的思维是一种客观思维，比较重视自然，他们做事有自己的原则，注重客观规律和科学技术，主张以理性、高效地处理问题，他们并不喜欢做事之前先处关系。在谈判中，如果中西双方对这一点认识不足的话，中国人可能会觉得西方人不近人情、太过于严肃，而西方人可能会认为中国人太过于散漫、对事不够认真，双方都会认为对方没有诚意。这样，谈判也无法进行下去。